我們共同遵守的行業規則有(yǒu)哪些？如何做好門店(diàn)的人員留存？是否有(yǒu)行之有(yǒu)效的業務(wù)運營方法……每一個門店(diàn)的發展路徑中(zhōng)，都會遇到各種各樣的問題。帶着這些疑問，我們采訪了多(duō)位行業大咖，形成了【總裁視覺】專欄，其中(zhōng)包含了“經營管理(lǐ)”、“業務(wù)運營”、“人力管理(lǐ)”、“财務(wù)管理(lǐ)”、“文(wén)化規則”、“服務(wù)承諾”等多(duō)個篇章，将陸續通過優銘家公(gōng)衆号發布。希望這些方法論可(kě)以給大家一些啓發與幫助，為(wèi)門店(diàn)的發展帶來正向積極地推動。
門店(diàn)經營管理(lǐ)的質(zhì)量，關乎團隊規模的提升、業務(wù)目标的達成與門店(diàn)未來的發展，本期内容将詳細解讀門店(diàn)經營管理(lǐ)的落地方法，由銘家顧問團成員賈豔濤總結分(fēn)享。
01 門店(diàn)經營管理(lǐ)的細節
我認為(wèi)門店(diàn)經營管理(lǐ)就是：經營人，管理(lǐ)事，從而達到提效增潤。
首先，門店(diàn)初期就是經營人，隻有(yǒu)把梯隊建設起來，才能(néng)支配接下來一系列的工(gōng)作(zuò)。如果想把工(gōng)作(zuò)做到高效，那在人才儲備這方面，就值得我們投入很(hěn)多(duō)的時間和精(jīng)力。從人員招聘開始入手，雖然門店(diàn)初期缺人，也不能(néng)為(wèi)了快速擴充，就沒有(yǒu)标準的引進人員，因為(wèi)團隊初期模型建立很(hěn)重要。經驗告訴我，即便初期快速達到了自己想要的團隊人數，但模型打造不好，用(yòng)不了多(duō)久還會打到原點重塑團隊，浪費大量的時間、精(jīng)力和财力，最後筋疲力盡。所以在招聘這一端，管理(lǐ)者需要做一個合格的面試官，通過貝殼推出的标準化面試流程，首次面試就要做出判斷，如果首次面試無法完全判斷，在試崗期也要準确判斷出是否符合行業标準。
團隊初期無論多(duō)難都要堅定打造頭部精(jīng)英部隊，這些人可(kě)能(néng)是這個組織未來的管理(lǐ)者或者帶教者，他(tā)們的影響力是我們無法想象的。如果帶不好第一批人，那接下來即便進來再多(duō)人，都很(hěn)難打造出我們想要的人才。培養人才第一步就是培養學(xué)習力，我們很(hěn)幸福的就是加入貝殼之後，線(xiàn)上貝殼經紀學(xué)院有(yǒu)多(duō)門成效課程，以及新(xīn)産(chǎn)品學(xué)習課程。線(xiàn)下有(yǒu)CA助力提速，産(chǎn)品運營和交易夥伴賦能(néng)。在學(xué)習成長(cháng)方面提速的同時，對員工(gōng)的價值觀培養方面也要重視，商(shāng)圈組織CG會一定要帶着夥伴積極參與，提倡合作(zuò)共赢。季度價值觀标杆案例提報，也要積極參與，一定要讓員工(gōng)的成長(cháng)用(yòng)價值來體(tǐ)現，這樣他(tā)才會越來越愛上這個行業。貝殼平台主要就是打造公(gōng)平、公(gōng)正、多(duō)勞多(duō)得，做有(yǒu)尊嚴的服務(wù)者，所以ACN規則會诠釋出貝殼的最大價值。最後還要有(yǒu)激勵和溫度，日常的工(gōng)作(zuò)激勵和節日的禮物(wù)都是必不可(kě)少的。一個組織如果沒有(yǒu)溫度，培養出正确價值觀的人就很(hěn)難。以上無論是學(xué)習力還是養成好習慣，以及良好的價值觀，都需要管理(lǐ)者先做到，上行下效。
其次是管事，在團隊培養成型後就是要一起做事，我覺得在價值觀趨同的情況下，更容易統一事的标準。前期團隊融合成長(cháng)期，不會有(yǒu)太多(duō)的摩擦，因為(wèi)成長(cháng)階段，不會有(yǒu)太多(duō)事以及業務(wù)發生，但進入相對成熟期，很(hěn)多(duō)事都會凸顯出來。這個時候很(hěn)多(duō)管理(lǐ)者都會說，處理(lǐ)事的問題上，都是對事不對人，但很(hěn)少有(yǒu)人能(néng)夠做到。做為(wèi)門店(diàn)管理(lǐ)者，一定要有(yǒu)對事物(wù)的正确認知和看法，不要認為(wèi)是小(xiǎo)事就不在意。例如值班人衛生打掃的标準、上下班遲到早退的處罰、工(gōng)裝(zhuāng)的标準、店(diàn)裏成單的分(fēn)成占比。通常我們都因人而異，遇到某個人的時候，草(cǎo)草(cǎo)解決，敷衍了事，如果标準在就一定按标準做，看似是一些小(xiǎo)事，但如果連小(xiǎo)事都處理(lǐ)不好，不能(néng)做到統一标準，那遇到大事你相對公(gōng)平，員工(gōng)也不會接受。一定不要為(wèi)了某一個人而打破規則，如果一旦爆發，苦心塑造的團隊模型就會打開缺口，人心不穩，降低效率，人才流失，以上所有(yǒu)的努力和經營都會功虧于潰。
最後是提效和增潤，經營人，管理(lǐ)事，讓員工(gōng)成長(cháng)和提升，更多(duō)的價值體(tǐ)現是員工(gōng)提效和企業增潤。談到提效就是讓員工(gōng)在哪條業務(wù)線(xiàn)去高效作(zuò)業，說到利潤就是在哪個點做好，企業和員工(gōng)才能(néng)更大化去增潤。就目前三條業務(wù)線(xiàn)來講，租賃看似是最小(xiǎo)一個版塊，但一定不能(néng)忽視，租賃一定不是看眼前的業績點，要往長(cháng)遠(yuǎn)看。建議專人專做租賃，同時租賃經紀人一定要把新(xīn)房業務(wù)加進來，當下專人做好租賃，是為(wèi)了維護好業主為(wèi)以後租轉售以及拿(ná)到第一手資源做儲備。新(xīn)房業務(wù)，如果門店(diàn)規模不大，就要找好地緣性成交量最好的一個項目，帶着團隊反複學(xué)盤通關，一個盤想賣的好，學(xué)盤通關不能(néng)低于三次，否則賣的好很(hěn)難。同時一定要了解好案場規則，切記新(xīn)房不光賣産(chǎn)品，更重要的是賣規則。我認為(wèi)新(xīn)房一定是當下産(chǎn)出最快，也是相對更容易的一條業務(wù)線(xiàn)，所以全員必須會賣新(xīn)房。二手房買賣業務(wù)是根基，房源要增，還要加工(gōng)，當新(xīn)團隊房源沒有(yǒu)數量的情況下，一定要把現有(yǒu)房源質(zhì)量做出來，好房的商(shāng)機流量是非好房的19倍。同時給門店(diàn)制定好責任盤和主攻盤，讓員工(gōng)清晰明了。在僅有(yǒu)的人員上配置上，抱團圍攻核心盤，比散打力量更大。
從經營人、管理(lǐ)事，再到提效增潤，我覺得門店(diàn)管理(lǐ)者必須具(jù)備對房地産(chǎn)行業的特性了解，和對事物(wù)看法的正确認知，以及要有(yǒu)拼搏進取的精(jīng)神，才能(néng)打造出一流團隊。
02 關注線(xiàn)上商(shāng)機，讓這個冬天生意不冷
貝殼大數據顯示，目前長(cháng)春線(xiàn)上成交占比已經占到總成交的50%以上，這麽大的成交占比，我們要了解商(shāng)機的幾個主要路徑。
說到量最大的商(shāng)機渠道還是IM，IM雖然商(shāng)機量大，但轉化一直是經紀人最大的難點。原因是經紀人對自己的展位量不了解，還有(yǒu)對維護盤小(xiǎo)區(qū)以及區(qū)位解讀不清晰，導緻遇到客戶問題所問非所答(dá)。同時腦中(zhōng)無房，如果客戶關注房源不滿意，經紀人不能(néng)有(yǒu)房源補充，跟客戶無法繼續鏈接，從而降低跟客戶的對話比，不能(néng)很(hěn)好交互，從而降低客戶轉化率。這時管理(lǐ)者首先要了解門店(diàn)員工(gōng)的展位量分(fēn)布，找出展位量相對集中(zhōng)的盤，帶領大家空看、熟房，把區(qū)位了解透徹，空看這件事需要持續做才有(yǒu)效果。
400商(shāng)機量不大，但相比IM就容易很(hěn)多(duō)，可(kě)以直接獲取客戶電(diàn)話号碼。這時候我們主要考慮的是400新(xīn)增客戶3日首看率，主抓匹配能(néng)力，因為(wèi)400 客戶相對直接和急迫，時效性就會很(hěn)短，如果不能(néng)及時産(chǎn)生帶看，就會失去客戶。
還有(yǒu)VR商(shāng)機量，特别是到了冬季，線(xiàn)下作(zuò)業難度加大，客戶看房線(xiàn)下量減少，線(xiàn)上客戶VR發起量明顯增多(duō)。這時要把這部分(fēn)商(shāng)機利用(yòng)好，才能(néng)讓效率翻倍。一是要讓員工(gōng)熟練操作(zuò)VR帶看并讀懂VR帶看規則，還要知道什麽是高質(zhì)量VR帶看，能(néng)帶來哪些好處。二是要讓員工(gōng)知道VR帶看相當于線(xiàn)下首看，我們是減少線(xiàn)下作(zuò)業難度，線(xiàn)上作(zuò)業更便捷，而不是在增加工(gōng)作(zuò)量，這也是我們最大的差異化服務(wù)。同時還要重點關注貝殼分(fēn)，貝殼分(fēn)不僅代表綜合能(néng)力，同時還會影響到展位量和曝光度。
以上這些業務(wù)常識，管理(lǐ)者必須自己要先學(xué)會操作(zuò)，才能(néng)陪大家一起做一起演練，堅定的把正确的動作(zuò)變成習慣。解讀好以上三個商(shāng)機路徑，相信不僅是這個冬天生意不冷，未來的生意也會越來越好。
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